Однако во многих ситуациях люди принимают иррациональные решения. Потребительское поведение, которое приносит людям ощущение счастья, не всегда совпадает с тем, которое можно было бы считать логичным и разумным.
Понимание иррационального поведения в отношении денег может быть полезным не только для того, чтобы спрогнозировать нелогичное поведение людей, но и влиять на их решения.
Ниже представляем четыре основные модели, которые влияют на логику и финансовое поведение людей.
1. Эффект владения
Повышение цены товара по мере роста его стоимости кажется вполне закономерным с точки зрения логики, однако люди, как правило, считают любое повышение цен несправедливым.
Потребители могут предпочесть вообще не приобретать товар, если видят повышение цены.
Эффект владения – это эффект, когда человек склонен больше ценить то, чем он уже владеет.
И когда он наблюдает повышение цены, он считает, что его лишают чего-то, что он уже почти купил.
Поэтому стремление ценить то, что ты имеешь, больше, чем то, что мог бы купить, является одним из нелогичных драйверов поведения с деньгами.
2. Ментальный учет
Деньги можно подсчитать, и монета в десять рублей стоит ровно десять рублей, однако в нашем сознании не все монеты имеют одинаковую ценность.
Термин "ментальный учет" ввел Ричард Талер.
В качестве примера приводится пара, которая накопила $15 000 на дом для отпуска, который они планировали купить уже несколько лет. Они положили эти деньги на сберегательный счет со ставкой в 10%.
В то же самое время они купили новую машину, взяв кредит на три года в размере $11 000 под 15%.
Простая логика говорит о том, что пара могла бы использовать деньги, накопленные на домике для отдыха, чтобы купить машину и сэкономить 5%, а не выплачивать их банку.
Но люди, как правило, стараются разделять деньги на разные цели и категории, и это связано с системой ментального учета.
Даже источник денег может заставить людей направить их на разные цели.
3. Излишняя уверенность
Излишняя уверенность приводит к тому, что покупатели покупают самые последние технологические новинки по высоко цене, а инвесторы с уверенностью покупают акции по ценам, которые соответствуют их активам и доходам.
Это связано с тем, что они излишне уверены в том, что способны правильно вычислить "победителя" или лучший товар или актив.
4. Предубеждение статус-кво
Люди предпочитают, чтобы положение дел оставалось неизменным или по крайней мере более-менее стабильным в течение времени.
Они скорее будут придерживаться того, что уже имеют, чем рисковать потерпеть неудачу и изменить что-то.
Например, вы готовы сохранять текущий абонемент в спортзал или текущий тариф, а не подключаться к новому, даже если в итоге перемены окажутся более выгодными для вас.
Из этого следует и то, что если вы измените тариф, то вы, скорее всего, будете и дальше пользоваться им, не предпринимая попыток изменить что-то.
