С каждым днём всё популярнее становятся краудфандинговые платформы Kickstarter, IndieGoGo и российский Boomstarter. Амбициозные изобретатели и разработчики презентуют свою задумку широкой общественности, а каждый желающий жертвует собственные средства на осуществление идеи и иногда получает бонус за свой взнос. Сегодня такой метод сбора средств является едва ли не самым популярным, по крайней мере, в западных странах.
Успех будущего проекта, естественно, зависит не только от того, насколько хороша сама идея, но и от того, как её "подают". Исследователи из Технологического института Джорджии решили разобраться, какие слова и словосочетания лучше всего действуют на будущих частных инвесторов и гарантируют сбор нужной суммы в кратчайшие сроки.
Эрик Гилберт (Eric Gilbert) и Танушри Митра (Tanushree Mitra) в рамках своего исследования проанализировали 45 тысяч проектов, презентованных на популярной платформе Kickstarter. Из этих кампаний 51,53% были успешными и собрали нужную сумму в срок, а 48,47% проектов средств для осуществления идеи не получили.
"Наше исследование показало, что фразы, используемые в презентациях успешных кампаний на Kickstarter, основаны на общих принципах убеждения. Например, те кампании, которые следуют концепции взаимности, то есть, предложить подарок в обмен на взнос, а также концепции социального участия, имеют наибольший успех", — рассказывает Гилберт.
Больше всего средств в заявленные сроки собирали проекты, в презентациях которых использовались словосочетания, ассоциирующиеся на подсознательном уровне с наградой. Такие фразы, как "получит две", "пообещал", "проект будет" вызывают у потенциального инвестора уверенность в том, что идея осуществится. А вот слова "одеты", "не смог" и "доверие" являются индикаторами заведомо "провального" проекта.
Учёные проводили сравнительный анализ успешной кампании Pebble, авторы которой уже собрали $10 миллионов (более 300 миллионов рублей) и проекта Ninja Baseball, создатели которого громко разрекламировали свою компьютерную игру, однако не собрали и трети от необходимых $10 тысяч (300 тысяч рублей).
Исключив влияние нескольких ключевых факторов, к примеру, цель финансирования, наличие видео в презентации и размер необходимой суммы, Гилберт и Митра обратились к языку презентации в чистом виде. Они изучили более 20 тысяч наиболее часто используемых словосочетаний и составили словарь из 100 фраз, которые почти наверняка будут гарантировать успех или провал тому или иному проекту.
В целом, как сообщают учёные в пресс-релизе, язык успеха укладывается в несколько простых категорий. Обещание взаимности, обозначенное фразами "залог будет", "также получит два" и "хорошая карма", гарантирует инвестору, что он сможет извлечь выгоду из проекта.
Ощущение дефицита или чего-то редкого воспринимается как причастность к чему-то уникальному и обозначается фразами "дали шанс" и "вариант таков". Популярная фраза "пообещал" подключает феномен социального доказательства, запуская влияние мнения социума на мнение индивида.
Наиболее мощными двигателями инвестиций оказались словосочетания "построить это" и "доступными для", определяющие принадлежность человека к некой социальной группе, а также слова "мы можем позволить себе" и "проект будет", которые вызывает чувство экспертной гарантии успешности будущего проекта.
Подводя итоги, можно сказать, что будущие инвесторы "из толпы" хотят быть уверенными в том, что их деньги не пропадут зря и проект будет осуществлён, а также получить что-то взамен — хотя бы ощущение принадлежности к некой элитной социальной группе.
Со своей презентацией Гилберт и Митра выступят на 17-й ежегодной Конференции по коллективной работе с использованием компьютеров (CSCW 2014), которая пройдёт в феврале 2014 года в Балтиморе, США.
Также по теме:
Гнев в Сети распространяется быстрее, чем другие эмоции
Стиль электронной переписки рассказывает о личности человека
Психологи выделили пять видов скуки
Чтение художественной литературы учит считывать эмоции людей
Молодожёны способны предсказать судьбу своего брака на уровне подсознания
